A.
Konsep
STP
STP
atau segmenting targeting positioning merupakan salah satu pendekan atau model
yang digunakan banyak perusahaan untuk mengembangkan strategi pemasaran yang
sesuai dengan segmantasi targer tertentu. Pada dasarnya STP marketing merupakan
salah satu model pemasaran yang dalam penerapnnya melibtkan tiga tahapan yaitu
melakukan segementasi pasar terlebih dahulu, kemudian menentukan target segmen
yang diyakini paling menguntungkan kemudian yang terrakhir memposisikn produk
yng dijul denga cara yang paling efektf dan efisien. Focus utama alam model
pemasaran STP adalah pada penekatan audiens bukan pada pendekatan produk. Model
ini focus pada penentuan segmen yang paling penting bagi bisnis pada saat
merncang strategi pemasaran produk agar penyampian pesan relevan di setiap
segmen audiens tersebut. Berikut beberapa kelebihan dari model STP :
1. Meningkatkan
posisis perusahaan sehingga dapat lebih kompetitif
2. Menganalisis
peluang pertumbuhan pasar dengan melihat pelanggn baru dan penggunaan produk
3. Mencocokkan
sumberdaya perushaan yang efektif dan efisien
4. Mengarahkan
dan memberi focus pada strategi pemasaran
B.
Konsep
Nilai Pelanggan
Nilai
Pelanggan adalah pilihan yang dirasakan pelanggan dan evaluasi terhadap atribut
produk, kinerja atribut dan konsekuensi yang timbul dari penggunaan produk
untuk mencapai tujuan dan maksud konsumen ketika menggunakan produk. Adapun
kaitan nilai pelanggan terhadap kepuasan pelanggan juga dikaitkan dengan nilai
pelanggan sebagai persepsi pelanggan terhadap konsekuensi yang diinginkan dari
penggunaan produk tersebut. Semakin tinggi nilai pelanggan maka semakin tinggi
kepuasan pelanggan. (Pengaruh et al., 2015).
Arti
penting dari nilai pelanggan adalah sebuah konsep yang paling banyak digunakan
oleh pelaku bisnis. Ini adalah sebuah konsep sederhana dan dapat digunakan
sebagai langkah awal perumusan strategi selanjutnya. Banyak keputusan strategis
perusahaan atau pemilik merek menggunakan konsep ini sebagai landasan utamanya,
walaupun seringkali tidak terformulasikan dengan baik. Mereka tidak menggunakan
hitungan-hitungan sistematis dengan analisa data yang canggih tetapi melalui
judgment.
Secara
sederhana, nilai pelanggan didefinisikan sebagai semua manfaat atau kualitas
yang diperoleh oleh konsumen relatif terhadap pengorbanannya. Diformulasikan
secara matematis, nilai pelanggan adalah total manfaat atau kualitas dibagi
dengan harga. Selanjutnya, rumus ini bisa berkembang karena adanya dua aspek.
Aspek tersebut adalah harga dan kualitas. Kedua aspek tersebut merupakan
multidimensi berdasarkan pemikiran.
a. Pasar
Grosir, Pengecer dan Eksportir
1. Grosir
Merupakan badan usaha yang menjual
barang dagangan kepada penjual atau pengusaha lain, misalnya pengecer, penjual
besar, perusahaan industri, lembaga pemerintah, lembaga swasta, dan lain
sebagainya. Kegiatan jual beli grosir ini biasanya dalam jumlah yang relatif
lebih besar, dan berhubungan dengan produsen. Berhubungan langsung dengan
produsen ini lah yang secara tidak langsung menjadikan grosir sebagai salah
satu media distribusi barang hingga ke pelanggan. Kegiatan dagang grosir ini
juga menjadikan barang yang diperdagangkan lebih murah daripada harga di
pasaran pada umumnya. Dilihat dari luas jangkauan atau daerah usahanya,
grosir dibagi menjadi beberapa jenis, yaitu :
a. Grosir Lokal, Grosir yang unit
kegiatannya meliputi suatu kota tertentu. Misalnya grosir tingkat
kabupaten.
b. Grosir Wilayah, Grosir yang batasan
kegiatannya cenderung lebih luas, biasanya melayani kegiatan jual beli antar
provinsi.
c. Grosir Nasional, Grosir yang memiliki luas daerah penjualan
dan pemasaran meliputi suatu negara.
2.
Pengecer atau penjualan eceran
Dikenal dengan istilah ritel adalah kegiatan bisnis
perdagangan (penjualan barang atau jasa) yang langsung disalurkan kepada
konsumen akhir untuk digunakan sebagai kebutuhan pribadi, keluarga atau
keperluan lain bukan untuk dijual kembali. Pengecer merupakan perantara dalam
sistem saluran pemasaran, dimana pengecer mendapatkan barang dari produsen dan
atau pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada konsumen akhir.
3. Eksportir
Merupakan orang atau lembaga yang melakukan kegiatan ekspor perantara
dagang yang melakukan kegiatan pengiriman barang ke negera lain yang
membutuhkan. Dari kegiatan yang dilakukan berharap mendapat keuntungan.
b. Pelanggan
Lokal, Nasional dan Internasional
1. 1. Pelanggan lokal, Merupakan pelanggan
atau konsumen yang berasal dari daerah di sekitar atau lingkungan penjual.
2. Pelanggan Nasional, Merupakan
pelanggan atau konsumen yang berasal dari seluruh wilayah Indonesia, jadi
jangkauannya lebih luas.
3. Pelanggan Internasional, Merupakan
pelanggan atau konsumen yang berasal dari seluruh dunia merupakan konsumen dari
produk ekspor atau impor.
Dalam
menerapkan model STP marketing berikut 3 langkah yang harus dilakukan :
1. Segmentasi
pasar (segmenting)
Pada tahap segementasi dilakukan dengan membagi
pelanggan menjadi sekelompok orang berdasarkan karkteristik dan kebutuha yang
sama. Tahap ini dilakukan agar proses pemasaran dapat menyesuaikan pendekatan
untuk memenuhi kebutuhan masing-masing kelompok dengan cara yang lebih efektif
dibndingkan dengan hanya menggunakan satu pendekatan untuk semu pelanggan.
Dalam melakukan segmentasi pasar dapat menggunakan pendekatan sebagai berikut :
·
Demografis, berdasarkan pada atribut
pribadi konsumen seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, pekerjaan, pendapatan
atau status pernikahan.
·
Geografis, berdasarkan pada segemntasi
pelanggan sesui dengn asal Negara, wilayah, kota atau lingkungan tertentu.
·
Perilaku, berdasarkan segmen pasar
dengan mengelompokkan orang berdasarkan cara konsumen menggunakan produk, loyalitas akan produk atau manfaat
yang dicari.
·
Psikografis, segmentasi yang didasarkan
pada kepribadian, nilai-nilai, atau gaya hidup.
2. Menentukan
target atau sasaran (targeting)
Tahap kedua dalam STP adalah enetukan segemnmana
yang akan menjadi target pemasaran. Dalam melakukan lngkah ini diharuskan mampu
berfikir secara realistis. Kemudian mengevaluasi potensi dan daya tarik dari
masing-masing segmen yang telah dikelompokkan pada tahap segementing. Dengan
demikian akan dapat terlihat kesesuain antara sumber daya yang dimiliki dengan
target segemn yang dinilai paling potensian membawa keuntungan bagi perusahaan.
Untuk mengevalusi dan memilih target ada beberpa hal
yang perlu dipertimbangkan, seperti :
·
Ukuran, seberapa besar segemntasi pasr
dan potensinya untuk pertumbuhan dimasa depan.
·
Profitabilitas, segmen mana yang
memiliki potensi untuk menghasilkan keuntungan lebih tinggi untuk produk.
·
Aksesibilitas, seberapa muda atau sulit
untuk mencapai segmen target tersebut.
·
Focus pada manfaat, masing-masing segmen
memberikan manfaat yng berbeda.
·
Perbedaan, harus ada perbedaan terukur
antar segmen.
3. Memposisikn
produk (positioning)
Pasar sasaran dapat dicapai dengan
optimal kalau pemasar tepat memilih media untuk mempromosikan dan
memperkenalkan pasarnya. Dalam memposisikan produk ada tujuh pendekatan yang
dapat digunakan untuk melakukan positioning yaitu:
1.
Positioning
berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan yaitu dengan jalan
mengasosiasikan suatu produk dengan manfaat bagi pelanggan.
2.
Positioning
berdasarkan harga dan kualitas (price and quality positioning), yaitu
posisioning yang berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat
harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
3.
Positioning
yang dilandasi dengan aspek penggunaan atau aplikasi.
4.
Positioning
berdasarkan pemakai produk (user positioning) yaitu mengaitkan
produk dengan kepribadian atau tipe pemakai.
5.
Positioning
berdasarkan kelas produk tertentu, misalnya permen kopiko yang diposisikan
sebagai kopi dalam bentuk permen, bukan permen rasa kopi.
6.
Positioning
berkenaan dengan pesaing (competitor positioning) yaitu
dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama.
7.
Positioning
berdasarkan manfaat.
Positioning mengacu pada tindakan
diferensiasi sebuah merek di dalam pikiran para konsumen terhadap dan melebihi
para pesaing dalam hal atribut-atribut dan manfaat-manfaat yang ditawarkan dan
tidak ditawarkan oleh merek. Positioning adalah konsepan dari produk yang ditawarkan.
Konsepan produk dapat mempengaruhi persepsi konsumen potensial yang akan
menjadi target atau sasaran perusahaan. Positioning berhubungan dengan adanya
kepercayaan, keyakinan, dan kompetensi bagi masyarakat. Positioning tersebut
digunakan untuk memposisikan perusahaan secara baik kepada masyarakat, baik itu
mengenai produk, citra baik perusahaan, maupun yang lain.
Referensi
:
Aliyanti,
T. N. (2019). “IMPLEMENTASI STRATEGI STP (SEGMENTASI, TARGETING, POSITIONING)
DI PT. MINA WISATA ISLAMI SURABAYA.” Skipsi, 8(5),
1–153.
Karamoy,
S. (2013). Strategi Segmenting, Targeting Dan Positioning Pengaruhnya Terhadap
Keputusan Konsumen Menggunakan Produk Kpr Bni Griya. Jurnal Riset
Ekonomi, Manajemen, Bisnis Dan Akuntansi, 1(3), 562–571.
Pengaruh,
A., Pelanggan, N., & Khasanah, I. (2015). Analisis Pengaruh Nilai
Pelanggan, Experiential Marketing Dan Rasa Kepercayaan Terhadap Kepuasan
Pelanggan (Studi Kasus Hotel Pondok Tingal Magelang). Jurnal Studi
Manajemen Organisasi, 12(1), 10–20
Tidak ada komentar:
Posting Komentar